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3 hábitos para aumentar tu poder de negociación – LED

3 hábitos para aumentar tu poder de negociación

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3 hábitos para aumentar tu poder de negociación

Siempre que se habla de negociación nos imaginamos una batalla entre dos partes buscando sus propios intereses. Pero la verdad es que una negociación son personas queriéndose ayudar unas con otras. Si yo tengo algo que otro quiere, y ese otro me ofrece algo a cambio, lo lógico sería facilitar el intercambio buscando generar valor en ambas partes.

Normalmente esta coordinación de intereses no ocurre y muchos tratos terminan por afectar negativamente relaciones con mucho potencial a largo plazo. Una negociación puede tener de todo menos egoísmo y esa es una de las primeras barreras mentales que debemos romper.

Hoy LED comparte 3 sencillos hábitos que te permitirán mejorar de manera relevante tu capacidad de negociar:
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La preparación lo es todo

Ir a una reunión sin investigar antes es como ir al colegio sin tu cartuchera. Le dedicamos muy poco tiempo a prepararnos para una sesión de negociación, cuando deberíamos pasar más tiempo aprendiendo sobre el otro que conversando con él. Hoy en día tenemos tantas herramientas -como Facebook y Linkedin– que nos permiten de forma inmediata y virtual conocer todo sobre los gustos, pasiones y preferencias de un futuro cliente potencial. Entonces si leí que a él le gustan los deportes de aventura, este puede ser un buen tema para “romper el hielo” antes de hablar de números y cláusulas.

 

La confianza es el principal valor

Los mejores negociadores le dedican mucho tiempo a conocer a la otra parte y a encontrar puntos de afinidad que les permita “romper el hielo” y entrar en confianza. Sin este último ingrediente, las negociaciones transcurren demasiado rígidas y sin posibilidades de explorar nuevas ideas que beneficien a ambas partes.

Una buena técnica para conseguir un trato abierto es mostrarte curioso y pedir ayuda al interesado sobre un tema apasionante para él. Siguiendo el ejemplo de los deportes de aventura, podrías preguntarle dónde es un buen lugar en la ciudad para comprar zapatillas y él se sentirá mejor sabiendo que te entregó valor ayudándote. Hacer preguntas sobre temas que le interesan al interlocutor en una negociación le puede ayudar a generar confianza y empatía.

 

Visión largo plazo

No es lo mismo asumir que con quien voy a negociar es mi enemigo, a que lo considere un aliado estratégico. Para lograr cambiar esa actitud de ver la negociación como un campo de batalla y poder pasar a una de compartir beneficios potenciales, debemos caer en la cuenta que las buenas relaciones a largo plazo se forman entre personas dispuestas a ayudarse.

 

La mayoría de las personas imaginan que un “buen negociador” es el que le gana al otro y obtiene la mayor ventaja en una negociación. Si analizamos los 3 hábitos anteriormente mencionados, nos damos cuenta que esa creencia del negociador ventajoso es falsa y que la verdadera imagen del negociador efectivo es la de una persona disciplinada que se prepara, que analiza antes de hablar y que está dispuesto a compartir beneficios a largo plazo a cambio de satisfacer los que se propuso obtener en la negociación.

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